I.05 Լսարանի հետազոտություն · Ռազմավարություն
Ով է Ձեր հաճախորդըիրականում։Ոչ թե ով եք ենթադրում։
Լսարանի հետազոտությունը հիմքն է այն ամենի, ինչ գալիս է հետո՝ ում եք թիրախավորում, ինչ եք ասում, ինչ եք ցույց տալիս, ինչ գին եք դնում։ Բրենդների մեծ մասը սխալ մարդուն սխալ փաստարկ է առաջարկում՝ լեզվով, որ նա երբեք չէր օգտագործի։ Մենք նստում ենք, սեղմում ենք «ձայնագրել» և գտնում ենք ճիշտ մարդուն, և ճիշտ փաստարկը։
Ապացույց Ա · Հաճախորդը խորհրդակցությունների սենյակից
Սխալ մարդը՝
սահուն նկարագրված։
Բրենդների մեծ մասը մարքեթինգ է անում մեկի համար, ով հավաքվել է հանդիպման ժամանակ՝ ժողովրդագրական ուրվագիծ՝ կցված մեդիապլանով։ Նրա վրա իրական փող է ծախսվում՝ եռամսյակ առ եռամսյակ։ Նա երբեք բառ չի ասել, բան չի գնել և գոյություն չի ունեցել։
- Մայրեր 25–54
- Քաղաքային, ձգտող
- Գնահատում է որակը
- Հիմնականում բջջային
- Հավատարիմ (ենթադրաբար)
Ոչ ոք երբեք չի հանդիպել այս մարդուն։ Մենք վերջ ենք դնում նրա մասին վեճին՝ ոչ թե հաղթելով, այլ նրան իրական մեկով փոխարինելով։
Ապացույց Բ · Հաճախորդը ժապավենից
Հետո իրական մեկը
սկսում է խոսել։
- 00:06
«Ես գրեթե երբեք չեմ գնում։ Երբ գնում եմ, ուզում եմ, որ վերջինը լինի»։
մշտականություն, ոչ թե արդյունավետություն - 00:27
«Թուջե թավաներ տատիկիցս։ Պահում եմ։ Կիրակի օրերը յուղում եմ»։
ծիսական լեզու, առանց հարցնելու - 00:55
«Եթե միայն բրենդի անուն է, չեմ գնում։ Ուզում եմ բնութագիրը»։
նյութերի թափանցիկություն = պարտադիր - 01:21
«Հինգ տարվա երաշխիքը թավայի համար վիրավորական է»։
ուժեղ հուզական արձագանք
Լսարանի հետազոտությունը ժողովրդագրություն չէ։ Դա այն է, ինչ մարդիկ իրականում ասում են, երբ բավական համբերատար եք, որ թույլ տաք քաղաքավարի պատասխանից անդին խոսել։ Ուրվագիծը համեմատում է գնով, ժապավենի մարդը՝ ծագմամբ։ Ուրվագիծը երաշխիքը հանգստացնող է կարդում, ժապավենի մարդը հինգ տարին վիրավորանք է լսում։ Հարցումով այնտեղ չեք հասնի։ Հասնում եք լսելով։
ձայնագրված սղագրված կոդավորված դասակարգված
Ինչո՞ւ գրեթե երբեք։
Քաղաքավարի պատասխանը գալիս է վայրկյանների մեջ։ Ճշմարիտին հարցից հետո լռություն է պետք։ Այդ լռությունը արհեստ է, և այնտեղ է ապրում բրիֆը։
Բացահայտումները · կոդավորված տասնչորս նիստում
- I.018՝ 14-ից
«Վերջինը, որ երբևէ կգնեմ» գնման պատճառն է, ոչ թե հատկանիշ։
մշտականություն, ոչ թե արդյունավետություն - I.026՝ 14-ից
Ծիսական լեզուն (յուղել, կոփել, փոխանցել) հայտնվում է առանց հարցնելու։
ոչ ոք ծեսի մասին չհարցրեց - I.039՝ 14-ից
Հինգ տարվա երաշխիքը կարդացվում է որպես վիրավորանք, ոչ թե առավելություն։
ուժեղ հուզական արձագանք - I.0411՝ 14-ից
Նյութերն ու ծագումը վստահության դարպաս են, ոչ թե հաճելի հավելում։
բնութագիրը պարտադիր է - I.057՝ 14-ից
Նրանք գնով չեն համեմատում։ Համեմատում են ծագմամբ։
ծագումը հաղթում է գնին
Ավարտված հետազոտական փաստաթուղթը կոկիկ է։ Արժեքը հումքի մեջ է, ուստի հումքն է, ինչ ստանում եք՝ կոդավորված, դասակարգված ըստ հաճախականության, կցված ապացույցներով։
Պերսոնաները · երեքը, ոչ թե տասներկուսը
Կառուցված որոշումներից։ Ոչ թե ժողովրդագրությունից։
Յուրաքանչյուրը սահմանվում է իր առջև կանգնած որոշմամբ, իր լեզվով և, նույնքան պարտադիր, այն բաներով, որ մենք դադարում ենք անել նրա համար։ Բավական փոքր՝ անգիր անելու։ Բավական սուր՝ բրիֆը մերժելու։
- P-0138–58
Պահապանը
Գնում է տասնհինգ տարին մեկ։ Ուզում է բնութագիրն ու ստորագրությունը՝ պոեզիայից առաջ։
«Ինձ չորսը պետք չեն։ Ինձ ճիշտը պետք է»։
- ✓ անում ենք
- Նյութերի թերթիկ · վարպետի դիմանկար · ցմահ ապացույցներ
- ✕ դադարում ենք
- Պրոմոկոդեր · միտումային գույներ · հնարքային ծածկույթներ
- P-0228–40
Ժառանգորդը
Մեկը ստացել է ընտանիքից։ Ուզում է պատվել, ոչ թե փոխարինել։
«Ես զրոյից չեմ սկսում։ Ես ավելացնում եմ»։
- ✓ անում ենք
- Ուղեկիցներ · խնամքի հավաքածուներ · վերականգնում
- ✕ դադարում ենք
- Սկսնակի հավաքածուներ · «լրացրու շարքը»
- P-0326–34
Օժիտի գնորդը
Գնում է հարսանիքի, տեղափոխության, առաջին տան համար։ Ուզում է ճիշտ սկսել։
«Եթե մեկն եմ գնում, գնում եմ հենց այն»։
- ✓ անում ենք
- Նվերների ցուցակ · մեկ կտոր նվեր · փորագրություն
- ✕ դադարում ենք
- Փաթեթներ · բեսթսելերների ցուցակներ
Մեթոդը · հինգ շարժում
Ձայներից մինչև մեկ փաստաթուղթ, որից քաղում է ամեն բրիֆ։
Հարցազրույց
Ներկա հաճախորդներ, հեռացած հաճախորդներ և նրանք, ովքեր լավ նայեցին ու չգնեցին։ Նրանք գիտեն մի բան, որ Ձեր երկրպագուները չեն կարող ասել։
Ընթերցում
Մենք քրքրում ենք Ձեր անալիտիկան, CRM-ը, կարծիքների տվյալները՝ ազդանշանի համար. բառերը, որ մարդիկ օգտագործում են, երբ կարծում են, թե ոչ ոք չի լսում։
Կառուցում
Երեքից հինգ իրական պերսոնա, յուրաքանչյուրը սահմանված իր որոշմամբ, ոչ թե պատահաբար ընդհանուր ժողովրդագրությամբ։
Փորձարկում
Ամեն ուղերձ փորձարկվում է ամեն պերսոնայի վրա՝ նախքան դրա հետևում դոլար կծախսեք։ Որոշները հետ են թռչում։ Ավելի լավ է այստեղ, քան շուկայում։
Ներկայացում
Ամեն ինչ հայտնվում է լսարանի մեկ փաստաթղթում, որից քաղում է ապագա ամեն կրեատիվ բրիֆ։ Գրված՝ բացվելու, ոչ թե արխիվացվելու համար։
Փոխանակումը · ինչ է հայտնվում Ձեր սեղանին
- Լսարանի փաստաթուղթըճշմարտության մեկ աղբյուր, որից քաղում է ապագա ամեն կրեատիվ բրիֆ
- Սղագրություններ և ձայնագրություններտասնչորս զրույց՝ կոդավորված սղագրություններ, մաքրված աուդիո, Ձերն են
- Ուղերձների փորձարկման հաշվետվությունըինչը դիմացավ իրական մարդկանց հետ շփմանը՝ որոշված ծախսից առաջ
- Պերսոնաների հավաքածուներեքից հինգ, կառուցված որոշումների վրա, բավական փոքր՝ իրոք օգտագործելու
- Բացահայտումների մատյանը և մեկ էջըբացահայտումներ՝ դասակարգված ըստ հաճախականության, գումարած մեկ էջ բրիֆինգների համար
Ուզո՞ւմ եք լսել, թե ինչ են նրանք իրականում ասում։
Բերեք մեզ այն հաճախորդին, ում ենթադրում եք։ Մենք Ձեզ կծանոթացնենք նրա հետ, ով գոյություն ունի, և կհանձնենք փաստարկը, որ շարժում է նրան։